?Stopa w drzwi” oraz ?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc” to dwie spośród dziesiątek technik manipulacyjnych wykorzystywanych zarówno w pracy zawodowej jak i codziennym życiu. Niezależnie od tego czy jesteś przeciwnikiem czy zwolennikiem wykorzystywania tego typu wiedzy, warto znać obie techniki – nie tylko po to by je stosować, ale również po to aby móc się przed nimi bronić.
Na czym więc polega manipulacja ? Techniki drzwiowe:
?Stopa w drzwi” – to technika, która pozwala uzyskać coś od drugiej osoby lub sprawić że wykona ona naszą prośbę. W technice tej, do osoby manipulowanej kieruje się dwie prośby – pierwsza wymaga małego zaangażowana ze strony osoby manipulowanej i powinna być tak skonstruowana, aby osoba manipulowana nie miała powodu by odmówić. Druga prośba (trudniejsza) jest już naszą prośbą właściwą.
Metoda działania techniki ?stopa w drzwi” polega na tym iż łatwiej uzyskać jest pozytywną reakcję na prośbę jeśli wcześniej osobę poprosimy o niewielką przysługę.
Pierwsze badania na temat skuteczności techniki ?stopa w drzwi” przedstawił Festinger w 1966 roku – mimo tego, że technika opisywana jest w literaturze niezwykle często – nadal jest niebywale skuteczna, w realnym życiu nie wyłapujemy bowiem powiązania pomiędzy jedną a druga prośbą.
Przykład: Potrzebujemy notatek z całego semestru wykładów, prosimy więc koleżankę najpierw o pożyczenie notatek z jednego wykładu, a dopiero w drugim etapie o całość materiałów.
?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc” – tą technikę można nazwać przeciwieństwem stopy w drzwi. Zasadą działania jest większa skłonność osoby manipulowanej do pomocy jeśli wcześniej odmówiła ona wykonania jakiejś prośby. Tu też prosi się osobę manipulowaną o pomoc lub przysługę dwukrotnie – za pierwszym razem jednak, zamiast malutkiej prośby, stosujemy prośbę ogromną, niemożliwą do wykonania.
Prawdopodobieństwo, że osoba manipulowana zgodzi się na kolejną jest znacznie większe.
Pierwsze badania na temat techniki ?Zatrzaśnięcie drzwi przed osobą proszącą o pomoc” przeprowadził w 1975 roku Cialdini. Do tej pory, mimo iż wiemy że metoda jest skuteczna, psychologia nie zdołała odkryć dlaczego tak się dzieje. Wyodrębniono wpływ pięciu czynników na skuteczność techniki (dwie prośby musza być przedstawiane twarzą w twarz, bezpośrednio po sobie i dotyczyć muszą tej samej osoby (zarówno w kontekście wygłaszania prośby jak i tego kto ma na niej zyskać – dobrze jeśli mają charakter prospołeczny).
Przykład: Nadal potrzebujemy notatek, tym razem od innej osoby. Najpierw prosimy więc koleżankę o to aby napisała dla nas esej na zajęcia tłumacząc się pilnym wyjazdem bądź chorobą. Kiedy koleżanka się nie zgadza, prosimy ją ?choć o notatki” z wykładów,. abyśmy esej mogli napisać sami.
