Nieplanowane zakupy wcale nie są nieświadome

W psychologii sprzedaży mówi się, że główną siłą sprzedażową są emocje. To one powodują, że klienci dokonują podczas wizyty w sklepie nieplanowanych zakupów (a według badań OBOP z 2004 roku, dokonuje ich 70% Polaków). Te nieplanowane zakupy i nieprzewidziane wydatki, wcale jednak okazują się nie być takie „nie planowane”. Najnowsze badania z Pittsburga dowodzą, że większość z nas doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że podczas wizyty w sklepie kupimy coś dodatkowego. Mało tego, przewidujemy te rzeczy w budżecie.

Badacze zainteresowani tym, jak dużo i jak często dokonujemy nieprzewidzianych i nieplanowanych zakupów udali się do sklepu spożywczego w Teksasie i zapytali konsumentów (przed zakupami) co chcą kupić i ile zamierzają wydać. ¾ badanych wzięło pod uwagę nieplanowane zakupy i w swoim budżecie zostawiło dla nich miejsce. Wygląda to trochę tak, jakby kupujący mieli świadomość tego, że nie oprą się produktom impulsowym, więc po prostu godzą się na nie, uwzględniając je w budżecie. Robią to tak dokładnie, że różnica między deklarowanymi wydatkami a rzeczywistymi wynosi jedynie 0,47$!

Z badań wynika więc, że marketingowcy w marketach powinni nieco zmienić strategie – nie chodzi bowiem o to, by nakłonić klienta do dodatkowego zakupu kolejnych produktów. Klient wchodząc do sklepu wie bowiem ile wyda – trzeba więc skupić się na tym, aby podczas wrzucania „nieplanowanych” zakupów do koszyka, wrzucił te, a nie inne produkty.

Między konsumentami zdarzają się jednak wyjątki – niektórzy nie osiągają założonego budżetu, inni go przekraczają. Co różni te osoby? Otóż do przekraczania budżetu i robienia większych nieplanowanych zakupów mają tendencję ci klienci, który częściej ulegają impulsom i w trakcie zakupów przechodzą przez większą ilość zakupowych alejek!

Z punktu widzenia klienta, warto wchodzić do marketu z listą i trzymać się z góry upatrzonych miejsc na których stoją nasze towary. Z punktu widzenia merchandisngu warto tak ustawiać przeszkody i projektować wnętrze, aby klient musiał jak najwięcej alejek przejść.

fot.:Claudia Martínez/SXC