O negocjacjach napisano już mnóstwo. Nadal jednak psychologia biznesu odkrywa kolejne zasady, które wpływają na wynik negocjacji. Tym razem na warsztat badawczy, naukowcy wzięli odległość fizyczną. Okazuje się, że ona również ma znaczenie i to zupełnie inne niż by się wydawało – negocjacje są bardziej efektywne, jeśli negocjatorów dzieli duża odległość fizyczna. Dlaczego?
Badania nad wpływem odległości fizycznej na negocjacje przeprowadził psycholog Marlone Henderson z Uniwersytetu Teksas w Austin, który do tej pory zajmował się badaniem negocjacji prowadzonych bez kontaktu twarzą w twarz. Po zaprojektowaniu i przeprowadzeniu trzech eksperymentów, w których za każdym razem badane były osoby, które negocjowały zarówno z osobą która była blisko nich fizycznie, jak i z osobą, która miała znajdować się w odległości minimum kilku kilometrów, Henderson stwierdził, że negocjacje prowadzone przy dużej odległości fizycznej między negocjatorami są bardziej efektywne (dla obu stron), uczestnicy skupiają się wtedy mocniej na długoterminowych celach i patrzą na sytuację w szerszej perspektywie – cele długoterminowe zaczynają być dla nich bardziej priorytetowe.
Przykładowo, załóżmy że negocjujemy warunki remontu mieszkania z ekipą budowlaną i umawiamy się na cenę remontu łazienki. Według teorii Hendersona, jeśli będziemy negocjować z majstrem stojącym obok nas, bardziej skupimy się na takich elementach jak cena, czas wykonania usługi. Jeśli jednak będziemy z majstrem negocjować na odległość (np. będąc na wakacjach na Kanarach), to ważne dla nas stanie się to, że chcemy aby ta ekipa zrobiła nam też resztę mieszkania, dotrzymała terminu i zapewniła wysoką jakość usług. Dzięki bardziej perspektywicznemu i szerszemu patrzeniu na sytuację, jesteśmy wtedy w stanie wynegocjować umowę, która będzie bardziej satysfakcjonowała obie strony.
Wprawdzie trudno wyobrazić sobie sytuację, byśmy specjalnie – mając do przeprowadzenia ważne negocjacje – wyjeżdżali, ale badania pokazują, że negocjacji na odległość (np. przez skype) nie należy się bać. Mało tego, mogą one być korzystne dla obu stron. Jeśli więc martwisz się, że negocjacje przez Skype z klientem ze Szczecina (podczas gdy twoja firma ma siedzibę we Wrocławiu) to nie najlepszy pomysł – uwierz w to, że taka forma rozmowy może przynieść wiele dobrego – przynajmniej zdaniem Hendersona.
