Czy to, jak szybko mówisz może przełożyć się na to, czy uda Ci się przekonać słuchacza do swoich racji? Przez lata uważano, że szybkie tempo mówienia sprzyja perswazyjności komunikatu, jednak jak się okazuje, są sytuacje w jakich lepszy efekt osiągniemy spowalniając tempo mówienia – jak szybko warto mówić, by przekonać słuchacza?
Pierwsze badania związane z wpływem tempa mówienia na perswazyjność komunikatu przeprowadzono jeszcze w 1976 roku. Za temat obrano dyskusję na temat szkodliwości kofeiny. Przy podawaniu argumentów opowiadających się za rzuceniem kawy, lepsze efekty przekonania audytorium osiągnięto przy szybkim tempie mówienia (195 słów na minutę). W drugiej grupie, w której argumenty podawano w tempie 102 słów na minutę (czyli poniżej tempa normalnej rozmowy), efekty były znacznie słabsze. Wynikami badań się zadowolono i od tej pory panowało wśród psychologów przekonanie, że szybkie tempo mówienia sprzyja manipulacji i perswazji.
W latach 80 tych powrócono do tematu. Psychologów zastanowiło to, że przecież gdy szybko mówimy, odbiorca nie ma czasu na to, by właściwie i pełnie zrozumieć co do niego mówimy. Być może więc osiągamy tu efekt nie tyle wywierania wpływu i przekonania, co sprawienia że po prostu stajemy się bardziej wiarygodni. W latach 90 tych postanowiono to sprawdzić.
Stephen Smith i David Shaffer w 1991 roku wybrali sobie ciekawy temat, aby móc sprawdzić czy tempo mówienia rzeczywiście ma wpływ. Postanowili oni przedyskutować ze studentami kwestię tego, czy zakaz picia alkoholu powinien być utrzymany na poziomie 21 lat. Część badanych próbowano przekonać do tego pomysłu, części przedstawiano argumenty za zniesieniem zakazu. Przed rozpoczęciem badania sprawdzono, czy studenci są za czy przeciw tej granicy wieku. Oczywiście, jak nietrudno się domyślić, przeważająca część studentów wolałaby, by alkohol był dostępny wcześniej niż w wieku 21 lat. Studentów podzielono na grupy i rozpoczęto argumentację z zastosowaniem szybkiego, średniego oraz wolnego tempa mówienia. Co się okazało? Otóż tam, gdzie przedstawiano antagonistyczne względem nastawienia badanych argumenty, bardziej przekonywujące efekty osiągnięto wykorzystując szybkie tempo mówienia. Tam zaś, gdzie przedstawiano argumenty zgodne z poglądami – wolne.
Psycholodzy wyjaśnili to następująco: jeśli audytorium słyszy przekaz który mu się nie podoba (nie możecie pić piwa), to szybkie tempo przekazywania wiadomości nie pozwala drugiej stronie na znalezienie kontrargumentów, które można wykorzystać w dyskusji – stąd bardziej przekonujący wywód i większa perswazja. Jeśli jednak podawany jest przekaz zgodny z przekonaniami, wolne tempo mówienia przekazu pozwala lepiej zapoznać się z przedstawianymi argumentami i zintegrować się z nimi.
Jaki z tego wniosek? Otóż jeśli chcesz, by twoja perswazja odniosła skutek, zorientuj się najpierw co na temat tego co masz do powiedzenia sądzą twoich słuchacze – jeśli są wrogo nastawieni, mów szybko. Jeśli pozytywnie- staraj się mówić wolniej – w ten sposób osiągniesz najlepszy efekt perswazyjny.
